"Der Küchenprofi" - Schneller verkaufen im Netz [14.12.2006]

Bericht über den Abverkauf von Musterküchen im Internet von Silja Carstensen Der virtuelle Markt wächst: Rund 31 Millionen Deutsche nutzen heute das Internet für Shopping-Touren. Tendenz steigend. Dennoch lehnen viele Küchenhändler das Onlinegeschäft ab. Ihre Argumente: Individuell geplante Küchen kommen nicht ohne Beratung aus oder der zusätzliche Absatzkanal kannibalisiere eher den stationären Verkauf. Ein Trugschluss, wie eine aktuelle Studie des Kölner Instituts für Handelsforschung zeigt. Demnach entgeht einem Händler fast 15 Prozent Mehrumsatz, wenn er auf das Internet verzichtet. Denn viele Kunden bereiten ihren Kauf in einem Ladengeschäft durch eine Internetrecherche vor. Der Küchenhandel sollte daher das Internet nicht unterschätzen - gerade für den Musterküchenverkauf, der im Studio erfahrungsgemäß nur schleppend vorangeht. Wenig sinnvoll ist es allerdings, Musterküchen auf die eigene Website zu stellen, weil sie von Interessenten aufgrund der Angebotsvielfalt im Netz kaum gefunden werden. Deshalb sind in den letzten Jahren Portale entstanden, die durch ihr großes Angebot und geschickte Verlinkungen mehr Kundenfrequenz versprechen. Die Portale teilen sich in drei Gruppen auf: Internetseiten von Küchenherstellern (z.B. Poggenpohl.de, Bulthaup.de), verbandsabhängige Seiten wie Kuechenboerse24.de von Der Kreis und neutrale Plattformen wie musterkauf.de, kitchensales.de, kuechenboerse.de - und natürlich Ebay. Das Prinzip ist bei allen gleich: Sie sind konzentrierte Marktplätze und fungieren als Vermittler zwischen Händler und Kunde. "Die Portale operieren wie virtuelle Zeitungen, in denen Kleinanzeigen stehen. Mit dem Verkauf haben sie nichts zu tun" erklärt Daniel Psotta, Geschäftsführer der 1999 gegründeten Kuechenboerse. Eine Küche in einem Portal anzubieten, ist weit weniger aufwändig, als viele Händler denken. Bei Kitchensales und Musterkauf können sie ihr Angebot selbst einstellen und bearbeiten. Etwas umständlicher ist es zur zeit noch bei der Kuechenboerse: Hier muss der Anbieter seine Unterlagen an das Portal mailen, die dann von einem Mitarbeiter ins Netz gestellt werden. Aber das ändert sich 2007: Für das Frühjahr plant Geschäftsführer Daniel Psotta den Relaunch seiner Website, um Händlern mehr Service zu bieten. Auch für den Kunden gestaltet sich der Weg zur Traumküche denkbar einfach - dank zahlreicher Suchoptionen wie die geographische Suche nach Anbietern, Preis, Stil oder Farbe. Wenn er im Online-Angebot eine Küche gefunden hat, die ihm gefällt, wendet er sich an den Händler und kauft sie direkt bei ihm. Das heißt: Der Kauf wird im Internet vorbereitet, aber im Laden durchgeführt. Das erleichtert den sonst schwerfälligen Musterküchenverkauf deutlich, wie Rico Miekautsch, Geschäftsführer von Kitchensales, betont: „Wenn der Kunde explizit wegen einer Ausstellungsküche vorbeikommt, klappt der Abverkauf meist reibungslos, weil die Absichten bereits vorab klar sind.“ Damit ergibt sich zugleich eine Möglichkeit, die Frequenz im Laden zu steigern. Im Gegensatz zur Print-Werbung, die von Kunden oft nicht wahrgenommen wird, vergleichsweise teuer und regional begrenzt ist, eröffnen die Portale ganz neue Potenziale. Denn bei ihnen ist der Werbeeffekt „treffsicher“ und erreicht Interessenten bundesweit. Vor allem, da die Portale zahlreiche Maßnahmen ergreifen, um User auf ihre Seiten aufmerksam zu machen. Zum Beispiel die 2003 gegründete Homepage Musterkauf: Sie ist in den großen Suchmaschinen wie Google eingetragen, lanciert Beiträge in Zeitschriften, verschickt Flyer und Newsletter. Ein Werbepaket, das seine Wirkung zeigt: Rund 2.250 User besuchen die Homepage pro Tag, auf der zurzeit knapp 360 Küchen angeboten werden. Damit ist Musterkauf nach eigenen Angaben das frequenzstärkste Portal, gefolgt von Kitchensales und Kuechenboerse. Hohe Aufmerksamkeit, die für wenig Geld zu haben ist. Bei Ebay muss der Händler für 30 Tage rund 70 Euro pro Küche zahlen. Kuechenboerse24 verlangt dagegen für das Einstellen einer Küche einmalig 25 Euro, Kuechenboerse 50 Euro. Kitchensales berechnet monatlich 8 Euro pro Küche, Musterkauf bietet Preise ab 6 Euro pro Küche und Monat. Das Prinzip: Je mehr Küchen ein Händler hereinstellt, desto günstiger wird es. Eine Provision wird lediglich bei Ebay fällig. Das Spektrum der in den Börsen vertretenen Musterküchen reicht von klassischen über Landhaus- bis hin zu Designerküchen. Zwar steht laut Küchenring-Geschäftsführer Manfred Töpert eines fest: „Markenküchen laufen am besten.“ Aber auch der Verkauf anderer Küchen funktioniert. So beträgt die Verkaufsquote zum Beispiel bei Kuechenboerse24 ca. 45 Prozent. „Die Nachfrage der Verbraucher ist riesig. Jetzt müssen nur noch die Händler das Potenzial des Musterküchenverkaufs im Internet erkennen“, so Arndt Edlich, Geschäftsführer von Musterkauf. [Quelle: "Der Küchenprofi" Ausgabe 3/06]

zurück